Mô tả chân dung khách hàng mục tiêu và phân tích khách hàng
Tại sao chúng ta cần hiểu chân dung khách hàng mục tiêu và phân tích khách hàng mục tiêu? Bởi vì ngày nay, chân dung khách hàng mục tiêu được xem là yếu tố tiên quyết trong một chiến lược marketing. Để không phải tốn công vô ích cho một chiến lược, hãy tìm hiểu ngay chân dung khách hàng mục tiêu với Isinhvien nhé!
Chân dung khách hàng mục tiêu là gì?
Chân dung khách hàng mục tiêu được xây dựng bởi những người mua trong đời thực, chân dung khách hàng mục tiêu của bạn sẽ cho bạn biết khách hàng mục tiêu của bạn nghĩ gì và làm gì khi cân nhắc các lựa chọn để giải quyết vấn đề. Chân dung khách hàng không chỉ là một hồ sơ một chiều hoặc bản đồ hành trình của khách hàng về những người bạn cần ảnh hưởng, mà chúng còn cung cấp những hiểu biết có giá trị về quyết định của người mua: thái độ, sở thích cụ thể và lý do thúc đẩy họ chọn bạn, đối thủ cạnh tranh của bạn , hoặc thị trường.
Không chỉ mô tả người mua của bạn là ai mà còn có khả năng ra các quyết định về marketing, từ định vị và thông điệp qua content marketing cho tới xác định tiềm năng doanh thu dựa trên những kỳ vọng của người mua khi bạn đã có insight giá trị về việc người mua nghĩ gì khi bỏ tiền sắm sản phẩm/dịch vụ từ bạn.
Tầm quan trọng của chân dung khách hàng mục tiêu
Chân dung khách hàng mục tiêu quan trọng như thế nào? Hãy cùng Isinhvien tìm hiểu bên dưới:
- Khám phá nhu cầu và mong muốn của khách hàng: Bằng cách đánh giá các mục tiêu và thách thức trong quá trình phát triển vai trò của khách hàng, chúng ta sẽ hiểu được nhu cầu của khách hàng đối với công ty. Hiểu được những điều này là những yếu tố cốt lõi để “học” cách bán hàng và các ưu đãi để thực hiện.
- Hiểu các quyết định mua hàng: Hiểu được xu hướng mua sắm sẽ giúp bạn xác định được thời điểm và vị trí tốt nhất để xuất hiện trước mặt khách hàng. Ví dụ: Bạn có hồ sơ khách hàng và thường xuyên thực hiện 94% nghiên cứu trực tuyến trước khi liên hệ với công ty. Biết được điều này sẽ giúp bạn biết cách sử dụng thông tin của khách hàng cần và bán hàng thành công.
- Insight về hành vi: Chân dung khách hàng cũng cung cấp những hiểu biết sâu sắc về cách tương tác với họ, cách tiếp cận khách hàng mới, loại nội dung sẽ sản xuất và nền tảng phù hợp để quảng bá họ.
- Nội dung có định hướng: Hiểu được nhu cầu, mục tiêu, thách thức của khách hàng mục tiêu sẽ giúp bạn hiểu chính xác hơn về các loại nội dung thu hút họ. Khi bạn biết điều gì có giá trị đối với khách hàng, bạn có thể “định vị” nội dung của mình và phát triển nội dung phù hợp và tiết kiệm tài nguyên.
Phân tích khách hàng mục tiêu
Khách hàng mục tiêu là gì? Tại sao chúng ta phải phân tích khách hàng mục tiêu? Isinhvien sẽ giải đáp câu hỏi này ngay sau đây.
Vì sao phải phân tích khách hàng mục tiêu?
Phân tích khách hàng mục tiêu là việc phân tách và xác định các đặc điểm của đối tượng mục tiêu ở mức độ chi tiết. Ví dụ : Khi có một đối tượng tiềm năng chúng ta hãy phân tích đặc điểm của khách hàng đó để điều chỉnh hành động của mình cho phù hợp.
Có như vậy, công tác marketing mới thực sự hiệu quả, bởi từng chi tiết, từng ý tưởng… chúng ta đều tìm hiểu kỹ lưỡng và tính toán kỹ lưỡng đường đi nước bước. Nếu bạn không hiểu rõ về khách hàng mục tiêu:
- Các lợi ích sản phẩm sẽ mơ hồ, không rõ hướng về ai
- Content marketing cũng lan man chủ đề
- Copywriting cũng thiếu đi sức thuyết phục
- Chạy Facebook ads cũng khó nhắm mục tiêu hoặc nhắm quá rộng
Các công việc trong phân tích khách hàng mục tiêu?
Thông thường phân tích khách hàng mục tiêu có 3 công việc:
Tạo bản mô tả khách hàng mục tiêu (customer avatar):
Ảnh đại diện khách hàng là một tài liệu quan trọng vì nó không chỉ là công cụ để các công ty hiểu được đối tượng chúng ta cần quan tâm họ như thế nào mà còn để giao tiếp với các nhóm tiếp thị. Ảnh đại diện của khách hàng bao gồm hai phần:
- Demographics (nhân khẩu học): tên, tuổi, trình độ học vấn, giới tính, thu nhập, tình trạng hôn nhân…
- Tâm lý học: sở thích, hành vi, mối quan tâm, mục tiêu, nỗi lo, thách thức,…
Nếu không có bản mô tả khách hàng mục tiêu, thì tất cả các thành viên trong team của bạn có thể có một hình dung rất khác với bạn về khách hàng mục tiêu, điều này tương đương với việc mọi nỗ lực cũng như nguồn lực của bạn có thể đang hướng sai đối tượng.
Vẽ ra hành trình khách hàng (customer journey):
Hành trình mua hàng là điều cần được vẽ ra nếu muốn đưa khách hàng từ một người chưa biết gì về sản phẩm / dịch vụ đến người sẵn sàng giới thiệu ta với bạn bè. Việc không phân tách quá trình này thành các bước rõ ràng, sẽ dễ đưa đến việc ta sử dụng công cụ không đúng thời điểm, làm giảm hiệu quả tổng thể.
Tuỳ theo từng doanh nghiệp mà sẽ có các bước trong hành trình khách hàng khác nhau, nhưng cơ bản sẽ có các bước sau:
- Nhận biết: Khách hàng mới biết đến bạn
- Tương tác: Khách hàng bắt đầu có tương tác với bạn (xem nội dung, đặt câu hỏi, tìm hiểu bạn trên Google)
- Đăng ký: Khách hàng đăng ký nhận bản tin email, tải tài liệu từ bạn
- Mua: Khách hàng mua sản phẩm, dịch vụ từ bạn
- Thích thú: Khách hàng tận hưởng lợi ích sản phẩm / dịch vụ bạn mang lại
- Tuyền truyền: Khách hàng giới thiệu đến bạn bè, người thân về sản phẩm / dịch vụ của bạn
Nghiên cứu sự thật ngầm hiểu (customer insight):
Đây là một thuật ngữ rất phổ biến trong 1-2 năm trở lại đây, nghĩa là tìm ra những khía cạnh/sự thật tiềm ẩn tồn tại trong khách hàng mục tiêu, không dễ phát hiện nếu chỉ dựa trên thông tin được cung cấp trong ảnh hồ sơ của khách hàng.
Sự thấu hiểu khách hàng giống như việc tìm kiếm vàng miếng trong một lĩnh vực rộng lớn, hiếm nhưng giá trị lớn. Đây cũng là nơi bạn thường dựa vào các hoạt động marketing, hoạt động truyền thông, quảng cáo để tìm ra những ý tưởng lớn nhằm tạo đột phá cho thương hiệu.
Chân dung khách hàng mục tiêu nghe thì tưởng như không có gì đáng lo ngại nhưng đối với các doanh nghiệp thì phải mô tả rõ chân dung khách hàng mục tiêu và phân tích. Từ đó quá trình marketing mới có hiệu quả. Isinhvien cảm ơn bạn đã dõi đọc bài viết này, nhớ truy cập chuyên mục Marketing để đọc nhiều bài viết hữu ích bạn nhé!
