B2B và B2C là gì? So sánh mô hình B2B và B2C kèm ví dụ
B2B và B2C là gì? B2B (Business To Business) và B2C (Business To Customer) là hai thuật ngữ kinh doanh quen thuộc của doanh nghiệp. Vậy hai khái niệm này giống và khác nhau như thế nào, hãy cùng Isinhvien tìm hiểu nhé.
1. B2B và B2C là gì?
B2B là từ viết tắt của thuật ngữ “Business to Business”, nghĩa là mô hình kinh doanh thương mại giữa các doanh nghiệp với nhau. Ở B2B, khách hàng của doanh nghiệp bán là một doanh nghiệp khác. Khác với B2B, B2C là viết tắt của “Business to Customer”, nghĩa là mô hình kinh doanh giữa doanh nghiệp và khách hàng mua hàng cá nhân.
Nếu khái niệm về mô hình kinh doanh B2B và B2C có vẻ khó hiểu, thì hãy xem ví dụ sau đây nhé. Giả sử bạn là một nông dân trồng dưa hấu. Bạn đã thu hoạch vụ mùa năm nay và có 1.000 quả dưa hấu để bán. Bạn cần quyết định xem bạn sẽ chọn con đường B2B hay B2C.
Nếu bạn chọn con đường B2B, bạn cần tìm một nhà bán lẻ để mua sỉ dưa hấu của bạn. Đây có thể là một cửa hàng tạp hóa, nhà hàng hoặc một nông dân khác cần thêm dưa hấu. Bạn sẽ bán số lượng lớn với giá chiết khấu cho một bên khác, người sau đó sẽ bán những quả dưa hấu đó dưới một số hình thức cho người tiêu dùng.
Nếu bạn chọn B2C, thay vào đó bạn sẽ thiết lập một gian hàng nông trại. Tại quầy trang trại này, bạn bán dưa hấu trực tiếp cho khách hàng như một công việc kinh doanh. Điều này đòi hỏi bạn phải dành nhiều thời gian hơn để bán dưa hấu, nhưng bạn có thể bán chúng với giá cao hơn.
Về cơ bản hai mô hình này khác nhau ở đối tượng khách hàng, sự khác nhau cơ bản này kéo theo rất nhiều yếu tố liên quan. Để phân biệt rõ hơn hai mô hình này, hãy theo dõi những điểm khác nhau sau đây nhé.
2. B2B và B2C khác nhau như thế nào?
Sau đây, Isinhvien sẽ trình bày một số điểm khác nhau cơ bản của 2 mô hình B2B và B2C.
2.1. Sự khác nhau về đối tượng khách hàng giữa B2B và B2C
Khách hàng trong mô hình B2B là tổ chức/ doanh nghiệp. Vì thế về quy mô đơn hàng, tổng thể giao dịch diễn ra ở mô hình này cũng lớn và phức tạp hơn.
Ví dụ: Các công ty phần mềm, Giải pháp Marketing … hướng đến khách hàng là các doanh nghiệp khác.
Tuy nhiên, xét về số lượng khách hàng tiềm năng thì mô hình B2C luôn tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng hơn so với mô hình B2B.
Ví dụ: Pepsi hay Coca Cola bán sản phẩn đến tay người tiêu dùng cá nhân thông qua các cửa hàng bán lẻ, siêu thị, tạp hoá…
2.2. Quy trình Marketing B2B và B2C
Để xem xét so sánh quy trình Marketing, chúng ta cần xem xét đến sự quan tâm của khách hàng mục tiêu. Khi khách hàng cá nhân trong mô hình B2C quan tâm nhiều hơn tới lợi ích cá nhân. Mặt khác, khách hàng là doanh nghiệp sẽ còn quan tâm đến vấn đề con người, uy tín thương hiệu, hợp tác lâu dài… Vì thế, Marketing trong B2C cần tập trung nhấn mạnh vào lợi ích khách hàng, trải nghiệm sản phẩm, kỹ thuật chốt sales, up sales…
2.2.1 Quy trình Marketing cho B2C
Chiến dịch Marketing trong B2C lý tưởng thường cung cấp các chương trình khuyến mãi đặc biệt. Thường là chương trình giảm giá hoặc các phiếu quà tặng dùng trực tuyến hoặc trực tiếp tại cửa hàng. Một yếu tố đáng quan tâm nữa của Marketing B2C là lòng trung thành.
Doanh nghiệp bán hàng và quảng cáo để nhắc nhở khách hàng quay lại. Tuy nhiên về cối lõi thì sản phẩm/dịch vụ phải làm thoả mãn khách hàng và nổi bật hơn so với yếu tố cạnh tranh mới đạt được thành công.
2.2.2 Quy trình Marketing cho B2B
Còn với mô hình B2B, doanh nghiệp không những dừng lại ở việc nâng cao kỹ thuật bán hàng cho đội ngũ mà còn phải quan tâm thêm xây dựng mối quan hệ với khách hàng và uy tín thương hiệu thông qua các hoạt động Inbound Marketing, Branding. Các công ty B2B sử dụng tiếp thị để hướng dẫn nhiều người khác nhau trong đối tượng khách hàng mục tiêu bởi vì quyết định mua hàng thường là quá trình bao gồm nhiều bước liên quan đến nhiều người hơn là một người.
Ví dụ so sánh B2B và B2C, cùng một chiến dịch email Marketing cho khách hàng B2B sẽ có mục đích là khiến khách hàng mua hàng ngay, vì thế email sẽ dẫn đến website bán hàng để khách hàng có thẻ thực hiện thao tác mua hàng nhanh nhất.
Mặt khác, mục đích của một chiến dịch email đối với B2B là thu hút những khách hàng tiềm năng. Họ thu hút khách hàng vào trang web để hiểu thêm, biết rõ hơn về các sản phẩm, các dịch vụ của doanh nghiệp. Email dành cho các doanh nghiệp phải bao gồm thông tin liên hệ để trao đổi ngoại tuyến và trang đích nên bao gồm thông tin về các tính năng, các lợi ích và giá cả nếu có thể.
2.3 Quy trình bán hàng
Để xem xét sự khác nhau giữa mô hình B2B và B2C trong quy trình bán hàng, ta có thể xem xét qua 3 yếu tố: đặc điểm, mục tiêu và phương thức tiếp cận.
Đặc điểm của một mối quan hệ B2C là dùng sản phẩm để dẫn sắt, nhằm tối đa hoá giá trị giao dịch của khách hàng. Khách hàng thường ra quyết định nhanh, có nhiều sản phẩm thay thế cạnh tranh. Vì thế cần phải nâng cao độ nhận diện bằng cách tăng cường tiếp xúc và nhắc nhở cho khách hàng về sản phẩm.
Đối với B2B, các bên hữu quan thường dùng mối quan hệ để dẫn dắt nhằm tối đa hoá giá trị của mối quan hệ hợp tác đó. Thị trường mục tiêu trong mô hình này thì nhỏ và quyết định mua hàng phụ thuộc vào lý trí và giá trị kinh tế đơn hàng mang lại.
Mục tiêu bán hàng ở hai mô hình đều cố gắng chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách mua hàng. Song trong mô hình kinh doanh B2B, quá trình này diễn ra trong thời gian dài và phức tạp hơn rất nhiều.
Một sự khác nhau nữa giữ B2B và B2C là phương thức tiếp cận. Trong khi ở B2C các doanh nghiệp cố gắng tận dụng tối đa các điểm chạm của khách hàng để tung ra khuyến mại, giảm giá… những hoạt động chỉ diễn ra trong thời gian ngắn. Thì đối với B2B, doanh nghiệp sẽ tập trung vào hoạt động xây dựng mối quan hệ.
3. Nên chọn mô hình B2B hay B2C?
Cả mô hình kinh doanh B2B và B2C đều có những ưu và khuyết điểm riêng. Tuỳ vào đặc tính của doanh nghiệp mà có thể chọn mô hình phù hợp. Để cân nhắc, bạn cần xem xét các yếu tố như mục tiêu, cơ sở hạ tầng và ngành hàng của doanh nghiệp…
Nếu bạn điều hành một doanh nghiệp sản xuất hàng loạt sản phẩm và cần lưu kho , B2B có thể là lựa chọn phù hợp. Điều này sẽ cho phép bạn tham gia vận chuyển số lượng lớn và phát triển mối quan hệ với các doanh nghiệp trên toàn cầu. Bạn sẽ cần tìm hiểu về sự khác biệt giữa vận chuyển thẳng , vận chuyển nhanh và vận chuyển qua đêm .
Nếu bạn có các lô sản phẩm nhỏ hơn hoặc bán các mặt hàng có thời hạn sử dụng hạn chế, B2C có thể là câu trả lời. Các doanh nghiệp này dựa vào tỷ lệ vòng quay hàng tồn kho cao hơn . Các mặt hàng riêng lẻ có lợi nhuận cao hơn, nhưng phải mất nhiều công hơn để bán được nhiều sản phẩm. B2C có thể yêu cầu chi tiền cho việc bổ sung nhân sự để đáp ứng các mục tiêu bán hàng và tăng cường tập trung vào việc triển khai các kỹ thuật quản lý hàng tồn kho hiệu quả .
Trên đây là sự so sánh những điểm khác nhau giữa mô hình B2B và B2C mà Isinhvien đã tổng hợp được. Hi vọng những thông tin này có thể giúp bạn đưa ra chiến lược marketing phù hợp với doanh nghiệp. Đừng quên theo dõi Isinhvien để cập nhật những thông tin hữu ích nhé!
